还有一个截然相反的可能，就是她在吃最后一口血馒头，上面浸 投资人的血。 生鲜赛道之所以产生践踏，就是因为有些有想法的创业者发现了自己商业逻辑上的悖论，然后判断出赚不到用户的钱，怎么办？和供货商串通起来洗投资者的钱。 特别是生鲜电商，既然是电商就会有邮购和快递，虚构用户通过优惠券购买产品然后供货商直接发空包，伪造一下物 信息就可以很轻松的把本来用来补贴用户烧的钱烧到自己兜里，最后跟供货商二一 作五就是。 这种事情因为天朝发达的电商环境以及曲折的电商发展史，早就屡见不鲜了，被各路黑产运用的出神入化。不过这一般都是底层的手法，由创业者主动勾结供应链做老鼠仓还是比较罕见的，所以被投资人察觉之后整条赛道的顶层塌方了，才出现恐慌和踩踏。 但是这个简单 暴的洗钱方案，必须最后把供货商的钱结清，否则不但帐对不上，供货商还可能反水呢…… 这时，鲁茵的回答如此高端，楚垣夕也只能表示认同。只听鲁茵接着说：“至于我自己，本来我也 茫然的，不过我看老杨这个选择就不错的，今后我也给人打工去？” 刘璐顿时发出 朗的笑声：“高级打工也不错啊。” 楚垣夕心说您的心可是真的大。不过刘璐高兴是可以理解的，因为在羊城和鹏城的招聘对她也是有 力的，这个解决方案直接解放了她。 不过他不可能像刘璐这么容易放过鲁茵，马上问：“那，我想知道您发现融资很困难的时候，经营上有没做出调整？” “有啊有啊。”鲁茵立刻说：“调整很大，10月份我发现融资突然变难之后立刻停掉了绝大多数补贴，想把单店模型做出盈利来。” 楚垣夕立刻点头，听到这个回答他非常高兴。这种事情是可以调查的，撒不了谎，而创始人采取什么经营策略，其实可以逆向推导出当时的心态，心态可以简单的分为是想要企业好呢，还是想要个人好。 鲁茵当时的做法无疑是希望挽狂澜于即倒的。那么…… “也就是说，您停了补贴之后还是没跑出盈利模型出来？” “嗨……”鲁茵怅然说：“ue跑不通，想要 利为正是可以的，但是想要规模化盈利简直不可能。” ue就是单位经济模型，由成本、费用和收入构成，和用户生命周期总价值ltv，以及现金三者是企业发展中必须时刻计算的指标。说话间鲁茵和杨亨似乎同时心有所 ，互相对视，然后苦笑。 规模效应不明显，对电商来说只有一个解决办法，就是继续烧钱，用现在的亏损换来未来的盈利，但前提是必须能把补贴、ue和ltv之间的关系跑成正的，其中补贴和ue必须是能够相 的两条曲线。 而鲁茵所说的“利为正但没规模”，别说跟她同行业的杨亨以及经验极为丰富的楚垣夕了，就连刘璐都听得懂。意思就是补贴一停用户就不来了，只要来了就会发现 价比不意，因此每一单易都能挣到钱，但是，没有易…… 换言之，关系能跑正，曲线也能相，前提足。然而“前提”只是必要条件而不是充分条件，规模掉下去了，前面烧的钱白烧。 鲁茵一看刘璐的表情就知道这个尴尬的情况已经不需要说的太文艺，这个屋子里唯一可能外行的刘璐也并不外行。 因此她坦 的问：“楚总，还有刘总，我已经败了，但我经历过，我有被人扒光的经历，非常彻骨。我来之前也看过小康的app，确实跟我们不太一样，不过归 结底，补贴也是不少的，我大概算了一下，好像ue也是……” “噢，您想知道的是这个啊……”楚垣夕现在基本可以做出鲁茵比较干净的判断，心情比较轻松。“这个答案我有，不过可是很贵很贵的。” 鲁茵也是人中豪杰级别的，这个时候当然看的出来楚垣夕并不是不想回答，否则找个托辞就可以。 她进小康这么长时间一直被楚垣夕诘问，这个时候终于有机会主动，立刻像个小女生一样眨巴着眼睛说：“您就说说呗，反正我已经不行了。” “那我得先说说你是为什么败的，虽然现在说这个没什么意义。我的想法是，‘生鲜电商’这个词就有问题，因为生鲜就算你在网上卖，它也不是电商，它不好退货！” 说到这里刘璐没啥反应，但是杨亨和鲁茵顿时像是遭到骤停魔法的侵袭一样，呼 都为之一僵。 “不好退货叫什么电商啊？想必你们创业过程中肯定有过类似的觉，不过我是旁观者清。”说话间楚垣夕眼睛里 光一闪，“其实从运营侧重点也可以佐证，是电商就要追求gmv，但是你们呢？你们的力肯定要放在供应链上，供应链和物是生鲜的生命。然后就是成本和费用，你们自己说说，到底gmv重要还是我说的这些重要？” 这回刘璐又懂了，因为楚垣夕给她讲过新零售，新零售的核心追求就是供应链和运营成本。 于是她振振有词的说：“所以，你们做生鲜电商的，把新零售当成电商来做，出发点就不对。因此你的ue永远都跑不通。” “啊！”杨亨突然从沙发上蹦了起来，然后疾呼：“我为什么一年前没到小康来啊！这不只是融资环境变不变的问题啊！” 刘璐呵呵一乐：“因为一年前小康还没有成立啊……” 只听楚垣夕说：“然后是补贴的问题。补贴这个东西，我把它看成毒品，瘾非常大，而且不好戒。我之前融资路演的时候说过，补贴带来的量特别容易糊，为了别糊只能继续补贴。 这个问题呢，电商还真不好解决，所以你能看到阿里和大狗东跟进大规模补贴都非常谨慎。至于拼多多，我也不知道拼多多打算怎么解这个毒。别问，问就是百亿补贴。但是新零售不一样，这个毒可以解。” 刘璐 口而出：“线上内容？” “什么是线上内容？”杨亨茫然的问，因为这个词他见过好几次，似乎很重要，但是又没有任何说明，仿佛是个众所周知的东西一样。这是他恶补小康发展纲要的时候一直没抠明白的地方。 只见刘璐一甩手：“我也不知道啊……” 鲁茵一副洗耳恭听的样子，其实恨不能拿出小本本记笔记，没想到刘璐居然这么说？而杨亨简直斯巴达了：“啥？你也不知道？” 他可是知道刘璐是小康的二把手，怎么可能二把手都不知道？ 刘璐刻意做出一副十分委屈的样子：“楚垣夕不告诉我啊。功能都已经开发了，什么打法？保密。” “保不下去了，唉，刘璐你就不用催了。”楚垣夕心说都到这时候，也没有继续保密的必要了，马上伊丽莎白和薛建华都要把线上内容 清楚，而且就像刘璐说的，功能都快做完了，还保个的密。 “我可以介绍一下原理，具体的打法以后再说。”他对杨亨说：“线上内容是一套用户运营的模式，用来构建小康自己的用户体系。怎么解补贴用户的毒呢？靠的是重构用户的ltv。也就是说未来依托线上内容，用户的ltv要大大的增加，增加的部分远远超出原有的部分。” “但是这样只是ue的单点模型变了……”鲁茵皱着眉头思索，犹豫不决的问：“对我而言，规模的消失才是毒发的表现。” 楚垣夕并不鄙视鲁茵，因为她只知道量，没有做内容的思维方式，就更不用说ugc内容了，不懂很正常。 “规模不会消失，很简单，我的补贴并没停。线上内容，你可以理解成一个培养基，建设培养基的费用是一次投入  常维护，是有边界的。这笔费用的价值在于，和未来的补贴做一个换，替代补贴，所以我说补贴并没停。” 楚垣夕说话的同时也在观察，然后确信三个人都没听懂，这就很好了。 “所以你们未来会看到我把补贴停了，优惠降低，打折力度降低，这只是现金上的表现。但是培养基里，用户自己在快速创造价值，这个价值拿去补贴用户自身了，明白吗？这是没有表现在现金上的部分。培养基的用处就是，让用户自己生产价值，足以用于补贴用户自己。” 这番云山雾罩的话，让人仿佛听懂了，但脑子里都是糊的。杨亨和鲁茵再次互相对视，发现苦笑更严重了。 而楚垣夕老神在在的坐在上发上，好整以暇的打开手机看看时间看看微信，然后说：“我差不多得走了，鲁总说的事儿我觉得可行。刘璐，你跟杨亨拟一个方案吧？粤东省咱们确实这个月就得开店了。” 说完之后楚垣夕去楼下小康凑活一顿午饭，吃饭的时候忽然想到，要是这些生鲜赛道上的兄弟们都像鲁茵这么上道就好了，而且最好能够的久一些。 这样明年小康用人的规模再上台阶的时候，就不愁 练工的来源了。如果没有意外，明年三四月份小康在羊城、鹏城肯定要大推，复刻帝都里程碑4的路线，魔都稍微晚一点也不会晚于六月份，然后是西湖市。 因此明年整个上半年小康要创造的就业岗位店面 物 地推至少是一万个，可以说是极速膨 ，这还是下限。不说人手来源问题，光一个培训就相当要命。帝都这边的培训骨干也不能都 走，这边也要继续圈地呢。 目前帝都开店还不到第一版计划中的200家，店面员工不到一千人，但是随着政策的变得给力，拿地难度的下降，楚垣夕是打算有条件的情况下多开一些的。也就是说融资不出问题，帝都门店数量要超过原计划的200家，辐 的更远，密度更大，翻一倍不成问题。 因此人手的力反而即将成为制约小康发展的瓶颈，这也是鲁茵一说移团队楚垣夕和刘璐都很热衷的原因。 小康的店员不同于其它便利店，不是招过来直接能上岗的，必须经过培训，要求比较高。于是第一批的老员工，包括打算提拔到粤东省的老员工在内，现在已经从店面中出一多半人加入到培训部门带新人，拿着店长的薪水做培训。这就是力的体现。 换言之，楚垣夕这边是看起来忙，但运转中的门店-培训-巡店-地推-物-供应链以及拿地部门是真的忙。 比较可惜的就是松子多多的原班人马用不上，因为他们是主打中东部地区下沉市场的，本没法移植。 更可惜的是像急生鲜这种目前判断比较清白的企业倒的太快了，要是明年四五月份再倒，可以把鲁茵的人整个吃掉。 楼下这家小康旗舰店就在原先鹏飞科技的旁边，楚垣夕忽然无比怀念当初巴人随时随地能够从鹏飞挖墙脚的了。这才是真正的金大腿，实在太遗憾，倒了。 结果，等他下午驱车赶到五洲大饭店的时候，愕然发现看到了李兆开。 更愕然的是，司客介绍，李兆开的title居然是一生鲜的联合创始人…… “我——艹！”楚垣夕当时就对着袁敬袁苜爆了个口，“他怎么会是一生鲜的联合创始人呢？他也穿越了？” “为什么是‘也’？”袁苜好奇的问。 楚垣夕神情顿时为之一凝，然后忽然看到救星，指着从远处下车走过来的鲁茵说：“啊，因为那个美女上午刚穿越到小康那边去。” 其实他看到鲁茵也意外的，但是鲁茵出现的正是时机。袁苜被楚垣夕糊过去，而袁敬看到李兆开之后一直在看手机，已经快速翻出与会者资料来，然后拿给楚垣夕看。 楚垣夕拿着袁敬的手机看了半天。在他自己的认知中，一生鲜成立的时候李兆开应该在牢里啊。 一生鲜是小康的供应链，楚垣夕是做过详尽调查的。虽然帝都可选择的面比较窄，特别是专做tob的现代化生鲜供应链更少，所以选中一生鲜不意外，人家正好是专注tob的。但是一生鲜去年年底才成立，这事错不了。 而李兆开是受深空数据所累被进去的，也是年底的事情，事情是楚垣夕搞的，陈绮是楚垣夕的内线，所有的细节历历在目。那李兆开怎么能当联合创始人呢？ 结果袁敬的资料里说李兆开知 而后勇，而且当了那么多年创业者也有点人脉，最后是组织了一个团队，进入一生鲜开发app，而且开发的比较成功。所以虽然晚进了半年，但是仍然获得了联合创始人的身份。 其实这也是可以的，虽然比较罕见，也就是创业创到一半发现不对，然后赶紧大幅度的更改企业发展方向。这时候新目标有了但是没有有力的人选来做，原有的创始人团里没有相关人才，怎么办？增加联合创始人。 但是楚垣夕一时间没想到，因为这种蠢相对他来说难以想象。 楚垣夕发出的是一声更大的：“卧槽——” app开发是什么意思？意思就是人家要做toc了！tob是不需要app的。 见他脸上写着“了狗”三个字，袁苜忍俊不 ，然后指了指后边。 楚垣夕回头一看，噢，李靖飞和程慧琳也来了。这倒是不意外，程慧琳进入天朝虽然是在创业，但是格拉比是一家估值过百亿$的独角兽，本身也是产业投资者中的佼佼者。李靖飞就不用说了，此地群贤毕至少长咸集，王月恒没来都算比较意外的。 他考虑的还是一生鲜，而且不惜量，直接在应用商店里搜索一生鲜app下载。紧接着发出第三声：“我了一个大艹！” 这悉的界面风格，这出 的ui，这特么不是小康生活app吗？连功能都特么几乎一样一样的，除了抢车位是真的没法有之外其它基本都齐了。而且还有直播？你一个卖菜的你直播个啊？直播你海鲜缸里的死鱼吗？ 楚垣夕倒是知道李兆开以前就特别热衷于山寨，立项新产品的口头禅是“有成功先例没有”、“在创新和成功的方法论中要找到平衡”等等，其实就是别特么瞎捷豹创新的意思。至于抄别人的ui更是完全无所顾忌，特别是app，“ui和易用是成功的第一步”也是李兆开的名言，那么为了成功，当然是学习别人怎么成功的了，没病。 虽然说小康能不能成功，跟app的界面风格与ui不会有特别大的关系，但是这事它铬硬啊！癞蛤蟆趴在脚面上，不咬人但是恶心人！ 袁苜伸脖子一看，顿时呵呵冷笑：“抄，让他抄，我就不信大数据他也能抄走，还有线上内容。” 这时，她突然有点佩服楚垣夕的保密意识了。ZｇxｘＨ.oｒＧ |
投资人的血。 生鲜赛道之所以产生践踏，就是因为有些有想法的创业者发现了自己商业逻辑上的悖论，然后判断出赚不到用户的钱，怎么办？和供货商串通起来洗投资者的钱。 特别是生鲜电商，既然是电商就会有邮购和快递，虚构用户通过优惠券购买产品然后供货商直接发空包，伪造一下物
信息就可以很轻松的把本来用来补贴用户烧的钱烧到自己兜里，最后跟供货商二一
作五就是。 这种事情因为天朝发达的电商环境以及曲折的电商发展史，早就屡见不鲜了，被各路黑产运用的出神入化。不过这一般都是底层的手法，由创业者主动勾结供应链做老鼠仓还是比较罕见的，所以被投资人察觉之后整条赛道的顶层塌方了，才出现恐慌和踩踏。 但是这个简单
暴的洗钱方案，必须最后把供货商的钱结清，否则不但帐对不上，供货商还可能反水呢…… 这时，鲁茵的回答如此高端，楚垣夕也只能表示认同。只听鲁茵接着说：“至于我自己，本来我也
茫然的，不过我看老杨这个选择就
朗的笑声：“高级打工也不错啊。” 楚垣夕心说您的心可是真的大。不过刘璐高兴是可以理解的，因为在羊城和鹏城的招聘对她也是有
力的，这个解决方案直接解放了她。 不过他不可能像刘璐这么容易放过鲁茵，马上问：“那，我想知道您发现融资很困难的时候，经营上有没做出调整？” “有啊有啊。”鲁茵立刻说：“调整很大，10月份我发现融资突然变难之后立刻停掉了绝大多数补贴，想把单店模型做出盈利来。” 楚垣夕立刻点头，听到这个回答他非常高兴。这种事情是可以调查的，撒不了谎，而创始人采取什么经营策略，其实可以逆向推导出当时的心态，心态可以简单的分为是想要企业好呢，还是想要个人好。 鲁茵当时的做法无疑是希望挽狂澜于即倒的。那么…… “也就是说，您停了补贴之后还是没跑出盈利模型出来？” “嗨……”鲁茵怅然说：“ue跑不通，想要
利为正是可以的，但是想要规模化盈利简直不可能。” ue就是单位经济模型，由成本、费用和收入构成，和用户生命周期总价值ltv，以及现金
，互相对视，然后苦笑。 规模效应不明显，对电商来说只有一个解决办法，就是继续烧钱，用现在的亏损换来未来的盈利，但前提是必须能把补贴、ue和ltv之间的关系跑成正的，其中补贴和ue必须是能够相
的两条曲线。 而鲁茵所说的“
价比不
的问：“楚总，还有刘总，我已经败了，但我经历过，我有被人扒光的经历，非常彻骨。我来之前也看过小康的app，确实跟我们不太一样，不过归
结底，补贴也是不少的，我大概算了一下，好像ue也是……” “噢，您想知道的是这个啊……”楚垣夕现在基本可以做出鲁茵比较干净的判断，心情比较轻松。“这个答案我有，不过可是很贵很贵的。” 鲁茵也是人中豪杰级别的，这个时候当然看的出来楚垣夕并不是不想回答，否则找个托辞就可以。 她进小康这么长时间一直被楚垣夕诘问，这个时候终于有机会主动，立刻像个小女生一样眨巴着眼睛说：“您就说说呗，反正我已经不行了。” “那我得先说说你是为什么败的，虽然现在说这个没什么意义。我的想法是，‘生鲜电商’这个词就有问题，因为生鲜就算你在网上卖，它也不是电商，它不好退货！” 说到这里刘璐没啥反应，但是杨亨和鲁茵顿时像是遭到骤停魔法的侵袭一样，呼
都为之一僵。 “不好退货叫什么电商啊？想必你们创业过程中肯定有过类似的
光一闪，“其实从运营侧重点也可以佐证，是电商就要追求gmv，但是你们呢？你们的
口而出：“线上内容？” “什么是线上内容？”杨亨茫然的问，因为这个词他见过好几次，似乎很重要，但是又没有任何说明，仿佛是个众所周知的东西一样。这是他恶补小康发展纲要的时候一直没抠明白的地方。 只见刘璐一甩手：“我也不知道啊……” 鲁茵一副洗耳恭听的样子，其实恨不能拿出小本本记笔记，没想到刘璐居然这么说？而杨亨简直斯巴达了：“啥？你也不知道？” 他可是知道刘璐是小康的二把手，怎么可能二把手都不知道？ 刘璐刻意做出一副十分委屈的样子：“楚垣夕不告诉我啊。功能都已经开发了，什么打法？保密。” “保不下去了，唉，刘璐你就不用催了。”楚垣夕心说都到这时候，也没有继续保密的必要了，马上伊丽莎白和薛建华都要把线上内容
清楚，而且就像刘璐说的，功能都快做完了，还保个
常维护，是有边界的。这笔费用的价值在于，和未来的补贴做一个
练工的来源了。如果没有意外，明年三四月份小康在羊城、鹏城肯定要大推，复刻帝都里程碑4的路线，魔都稍微晚一点也不会晚于六月份，然后是西湖市。 因此明年整个上半年小康要创造的就业岗位店面 物
，这还是下限。不说人手来源问题，光一个培训就相当要命。帝都这边的培训骨干也不能都
走，这边也要继续圈地呢。 目前帝都开店还不到第一版计划中的200家，店面员工不到一千人，但是随着政策的变得给力，拿地难度的下降，楚垣夕是打算有条件的情况下多开一些的。也就是说融资不出问题，帝都门店数量要超过原计划的200家，辐
的更远，密度更大，翻一倍不成问题。 因此人手的
而后勇，而且当了那么多年创业者也有点人脉，最后是组织了一个团队，进入一生鲜开发app，而且开发的比较成功。所以虽然晚进了半年，但是仍然获得了联合创始人的身份。 其实这也是可以的，虽然比较罕见，也就是创业创到一半发现不对，然后赶紧大幅度的更改企业发展方向。这时候新目标有了但是没有有力的人选来做，原有的创始人团里没有相关人才，怎么办？增加联合创始人。 但是楚垣夕一时间没想到，因为这种蠢相对他来说难以想象。 楚垣夕发出的是一声更大的：“卧槽——” app开发是什么意思？意思就是人家要做toc了！tob是不需要app的。 见他脸上写着“
，然后指了指后边。 楚垣夕回头一看，噢，李靖飞和程慧琳也来了。这倒是不意外，程慧琳进入天朝虽然是在创业，但是格拉比是一家估值过百亿$的独角兽，本身也是产业投资者中的佼佼者。李靖飞就不用说了，此地群贤毕至少长咸集，王月恒没来都算比较意外的。 他考虑的还是一生鲜，而且不惜
的ui，这特么不是小康生活app吗？连功能都特么几乎一样一样的，除了抢车位是真的没法有之外其它基本都齐了。而且还有直播？你一个卖菜的你直播个